Was ist ein Marketing Funnel?

Ich habe relativ lange gebraucht, um zu verstehen, was ein Funnel ist, wozu er gut ist und wie man einen aufbaut.

Wenn du gerade mit einem Online Business anfängst oder schon etwas weiter bist, geht es dir vielleicht genauso.

Hier findest du deine Abkürzung zum Verstehen eines Marketing-Funnels: Die ultimative Erklärung und die besten Tools, mit denen du dir deine Marketing-Funnel bauen kannst.

Erklärung und Definition

Ein Marketing-Funnel, u.a. auch als Verkaufs-Funnel, Sales-Funnel oder Conversion-Funnel bezeichnet, ist ein visuelles Modell, das zeigt, wie Leads durch verschiedene Stufen eines Kaufprozesses gehen, von der Aufmerksamkeit bis zur Kauf-Handlung.

Der Marketing-Funnel zeigt typischerweise, wie viele Menschen an jeder Stufe des Prozesses verbleiben, wodurch du besser verstehen kannst, wo möglicherweise Fallstricke liegen und wie du den Prozess verbessern kannst, um mehr Kunden zu gewinnen.

Stell dir einen Marketing-Funnel wie einen Trichter vor (das ist übrigens auch die Übersetzung von "Funnel"), der verschiedene Siebe mit verschieden großen Sieböffnungen in sich hat.

Die unterschiedlichen Phasen (Siebe) in deinem Trichter sorgen dafür, dass Interessenten, die durch die Sieböffnungen passen, dort auch hindurchfallen. In deinem Marketing sorgst du dafür, dass die Interessenten merken, dass sie da durch passen. Dein Ziel muss eine Konversion sein, in der Regel ein Kauf.

Dazwischen liegen viele kleine Micro- oder Zwischenkonversionen: Jedes Mal, wenn ein Lead in die nächste Phase des Trichters kommt, ist eine solche Microkonversion erbracht.

Dieses Bild ist sicherlich nicht ganz rund, aber wichtig für dich zu wissen ist: Du verlierst im Verlauf deines Funnels Interessenten und am Ende wird nur ein Bruchteil von denjenigen, die ganz oben reingekommen sind, etwas kaufen.

Diese Kaufquote ist übrigens deine Konversionsrate. Sagen wir, oben bekommst du 100 Leads in deinen Funnel hinein. Von diesen 100 Leads kaufen am Ende 5 Leute. Du hast dann eine Konversionsrate (Conversionrate) von 5%. Sage wir diese 5 Leute kaufen ein Produkt, mit dem du jeweils 100 Euro verdienst, sei es als Preis für ein eigenes Produkt, sei es die Provision für ein Affiliate-Produkt. Du hast dann also bei 5 Käufern insgesamt 500 Euro verdient.

Vielleicht rechnest du jetzt schon: Irgendwie müssen dieses 5 Käufer ja ganz oben in deinen Trichter gekommen sein.

Eine Möglichkeit, darüber werden wir noch sprechen, wäre bezahlte Werbung, zum Beispiel bei Facebook oder Instagram. Um überhaupt profitabel zu sein, darfst du also nicht mehr als 499 Euro ausgegeben haben.

Ganz wichtig also: Du solltest dafür sorgen, dass du deine Kontakte nicht für jede Phase des Funnels neu "einkaufen" musst.

Darum wirst du allerdings kaum herum kommen, da ein Retargeting oder Remarketing zu einem gescheiten Online Marketing Mix gehört, aber du kannst die Kosten minimieren.

Wie? Versuche, die Kontakte so schnell wir möglich zu einer eigenen Trafficquelle, zu "owned traffic" zu machen. Das ist insbesondere durh E-Mail-Marketing möglich.

Wie hoch deine Konversionrate ist oder sein kann, ist ganz unterschiedlich und du musst herausfinden, wie hoch sie für dein Branche und dein Produkt im Schnitt ist.

Von da aus kannst du dann weiter optimieren. Deine Aufgabe im Online Marketing ist es, dafür zu sorgen, dass von einer Phase in die nächste möglichst viele Interessenten durch das Sieb kommen.

Der Marketing-Funnel hilft dir also nicht nur, Menschen zu Käufern zu konvertieren, sondern auch, deine Marketingbemühungen und Marketingkampagnen auf die wichtigsten Stufen des Kaufprozesses zu konzentrieren, um die Konversion und damit den Umsatz zu steigern.

Es gibt viele Synonyme für die Bezeichnung Marketing-Funnel, die im Grunde immer das selbe meinen:

• Sales-Funnel
• Conversion-Funnel
• Online-Marketing-Funnel
• Marketing-Trichter ("Funnel" bedeutet auf Deutsch übersetzt "Trichter")

Die Funnel-Bezeichnung steht oft auch dafür, wie der Funnel grundsätzlich strukturiert ist. Zum Beispiel ist ein Webinar-Funnel auf eine ganz bestimmte Art und Weise aufgebaut.

Die unterschiedlichen Arten eines Funnels und Beispiele werden in einem anderen Artikel Thema sein. Hier musst du erst einmal die grundsätzlich Idee und Funktion eines Funnels verstehen.

Warum überhaupt brauchst du einen Marketing-Funnel?

Der grundsätzliche und ausschlaggebende Grund dafür, dass du einen Marketing-Funnel brauchst, ist, dass es in der Regel mehr als einen Kontaktpunkt (Touchpoint) mit einem Lead benötigt, bis dieser durch einen Kauf oder eine Eintragung konvertiert.

Anders gesagt: Menschen kaufen in der Regel nicht beim ersten Kontakt, zumindest nichts, was über eine gewisse Preisrange hinausgeht.

Mit wievielen Touchpoints musst du rechnen? Je nach Branche und je nachdem, ob du ein B2C- oder ein B2B-Business hast, können bis zu einer Konversion/einem Kauf bis zu 20 Touchpoints durchlaufen werden.

Traffic und Leads müssen also nach dem ersten Kontakt durch Online Marketing weiter "angewärmt" und "gefüttert" werden. Ein Funnel dient also dazu, durch "Nurturing" und weitere Kontaktpunkte kalten Traffic zu warmen und heißen Traffic zu konvertieren.

Im Grunde bildet ein Marketing-Funnel den Grundsatz jeden Online Marketings ab: Als Marketer musst es immer als System denken, Online Marketing erschöpft sich nicht in Einzelmaßnahmen im Internet, das ist ein noch sehr weitverbreiteter Irrglaube.

Gründe für einen Marketing-Funnel:

• Verkaufen & Abwicklung des Kaufs
• Brand-Awareness (Markenbewusstsein)
• Automatisierung

Anders gesagt: Ein Marketing-Funnel ist keine Kür, er ist Pflicht!

Voraussetzung: Du musst deine Zielgruppe gründlich verstehen

Bei der Konzeption eines Marketing-Funnels ist es wichtig, die Zielgruppe gründlich zu verstehen und in jedem Schritt des Funnels berücksichtigen.

Der Marketing-Funnel sollte auf die Bedürfnisse, Interessen und Verhaltensmuster der Zielgruppe abgestimmt sein, um sie effektiv anzusprechen und zu überzeugen.

Um die Zielgruppe richtig zu verstehen, sollte man zunächst die wichtigsten demografischen Daten sammeln, wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf und Wohnort.

Es ist auch hilfreich, die Lebensumstände, Werte, Ziele und Herausforderungen der Zielgruppe zu verstehen. Auf dieser Basis können dann die verschiedenen Schritte des Marketing-Funnels angepasst werden, um die Zielgruppe auf ihrem Kaufprozess zu begleiten. 

In einem anderen Artikel habe ich eine Art Blueprint für eine Zielgruppen-Persona skizziert, schau mal rein...

Beispielsweise könnte man für eine junge, technikaffine Zielgruppe einen Funnel entwickeln, der sich auf Online-Werbung und soziale Medien konzentriert, während man für eine ältere Zielgruppe, die sich für Nachhaltigkeit interessiert, einen Funnel mit Schwerpunkt auf Print-Werbung und Veranstaltungen entwickelt.

Indem man die Zielgruppe in jedem Schritt des Funnels berücksichtigt, kann man sicherstellen, dass die Marketing-Botschaften wirksam sind und die Zielgruppe konvertiert.

Wie ist ein Marketing-Funnel grundsätzlich aufgebaut?

AIDA – das gilt auch für den Marketing-Funnel

Das AIDA-Modell kennst du sicher. AIDA ist ein Akronymn und es steht für die Phasen Attention, Interest, Desire, Action. Der Marketing-Funnel besteht praktisch aus diesen Phasen.

1. Attention (Aufmerksamkeit): In dieser ersten Stufe versuchen Unternehmen, die Aufmerksamkeit der Zielgruppen auf sich zu ziehen. Dies kann durch verschiedene Marketingaktivitäten wie beispielsweise Werbung, Social Media oder Content-Marketing erfolgen.
2. Interest (Interesse (und Meinung)): Wenn Unternehmen die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich gezogen hat, ist es wichtig, ihr Interesse zu wecken. Dazu können Unternehmen beispielsweise mehr Informationen über ihre Produkte oder Dienstleistungen bereitstellen, um die Zielgruppe davon zu überzeugen, dass sie die Lösung für ihr Problem darstellen.
3. Desire (Wunsch/Überlegung/Prüfung/Präferenz): In dieser Stufe beginnen potenzielle Kunden, sich ernsthaft mit dem Kauf auseinanderzusetzen. Sie vergleichen mögliche Optionen und entscheiden, ob das Unternehmen oder das Produkt das Richtige für sie ist.
4. Action (Aktion bzw. Handlung): Wenn potenzielle Kunden sich entschieden haben, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, treten sie in die letzte Stufe des Funnels ein und vollziehen eine Handlung, zum Beispiel indem sie einen Kauf tätigen oder sich für eine Dienstleistung anmelden.

Durch das Verständnis des Marketing-Funnels können Unternehmen ihre Marketingstrategie anpassen, um mehr Kunden durch den Kaufprozess zu führen und somit ihren Umsatz zu erhöhen.

Der Marketing-Funnel als Verkaufsleiter

Es ist sinnvoll, einen Marketing-Funnel in erster Linie aus Sicht der potenzielen Kunden zu konzipieren.

Nicht weniger wichtig ist jedoch, dass du ihn aus deiner Sicht mitdenkst, schließlich baust du einen Marketing-Funnel nicht zum Spaß, sondern du willst Geld damit verdienen. In diesem Fall solltest du den Marketing-Funnel tatsächlich als Sales-Funnel und Verkaufsleiter betrachten.

Marketing-Funnel und Customer Journey – ist das deckungsgleich?

Eine Customer Journey beschreibt den Weg, den ein Kunde von der Entdeckung eines Produkts oder einer Dienstleistung bis hin zum Kauf durchläuft.

Die Customer Journey umfasst alle Interaktionen und Erfahrungen, die ein Kunde im Laufe dieses Prozesses macht, einschließlich der Berührungspunkte mit einem Unternehmen oder einer Marke.

Die Customer Journey kann in verschiedene Stufen unterteilt werden, die typischerweise als Awareness (Bewusstsein), Consideration (Überlegung) und Decision (Entscheidung) bezeichnet werden.

In der Awareness-Phase erkennt der Kunde das Problem oder die Herausforderung, mit der er konfrontiert ist und beginnt, nach Lösungen zu suchen.

In der Consideration-Phase vergleicht der Kunde verschiedene Optionen und entscheidet, welche am besten zu seinen Bedürfnissen passt.

In der Decision-Phase trifft der Kunde schließlich eine Kaufentscheidung.

Die Customer Journey kann für Unternehmen von großem Nutzen sein, da sie einen tieferen Einblick in die Gedanken und Gefühle von Kunden während des Kaufprozesses bietet.

Unternehmen können dieses Wissen nutzen, um ihre Marketingstrategie und ihr Kundenerlebnis zu verbessern und die Conversion-Rate zu erhöhen.

Methoden für die einzelnen Marketing-Funnel-Phasen

TOFU, MOFU, BOFU

Diese Bezeichnungen hast du vielleicht schonmal gelesen oder gehört – und vermutlich verständnisvoll genickt, obwohl du kein Wort verstanden hast?

So ging es zumindest mir, als ich vor Jahren das erste mal davon gehört habe.

Wir tauchen damit tiefer in das Verständnis für einen Funnel ein. Das AIDA-Modell, was wir oben besprochen haben, wird durch diese Phasen nochmal anders unterteilt.

Phase TOFU (Top of the Funnel)

Im TOFU werden potenzielle Kunden angesprochen und über ein Produkt oder eine Dienstleistung informiert. Ziel des TOFU ist es, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich zu ziehen und Interesse für das Angebot zu wecken. Der TOFU ist gewissermaßen das "A" (Attention) im AIDA-Modell.

Der TOFU ist der Anfang eines Verkaufsprozesses und dient dazu, die Zahl der potenziellen Kunden zu erhöhen.

Beispiele und Inhalte, für TOFU-Content/-Maßnahmen:

• Werbeanzeigen (Facebook/Instagram oder auch Google Ads)
• Lead Magnet
• Hashtags
• Cold-Calling
• Presse
• Organischer Traffic (SEO)
  
  

Phase MOFU (Middle of the Funnel)

Im MOFU werden die potenziellen Kunden dazu gebracht, sich näher mit dem Angebot auseinanderzusetzen und sich tiefergehend damit zu beschäftigen. Ziel des MOFU ist es, das Interesse der potenziellen Kunden zu vertiefen und sie dazu zu bewegen, sich weiter mit dem Angebot auseinanderzusetzen.

Beispiele und Inhalte, für MOFU-Content/-Maßnahmen:

• Produktseiten
• E-Mail-Marketing (Voraussetzung: Du hast im TOFU die E-Mail-Adresse abgegriffen)
• White Papers, Guides
• How to
• Produkt-Demo
• Follow-up-Anruf
  
  

Phase BOFU (Bottom of the Funnel)

Im Gegensatz zum TOFU und MOFU bezieht sich der BOFU (Bottom of the Funnel) auf den letzten Schritt des Verkaufsprozesses, in dem die potenziellen Kunden dazu gebracht werden sollen, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Beispiele, für BOFU-Content/-Maßnahmen

• Telefonanrufe mit Closings (in der Regel vom Sales Team)
• Affiliate-Armee, das heißt, du hast Affiliates akquiriert, die den Kauf deines Angebots bewerben
• Persönliche Videonachricht
• Sales Page
  
  

Der zeitliche Ablauf

Beim zeitlichen Ablauf gibt es eine große Bandbreite. Von 3 Minuten bis hin zu mehreren Monaten ist alles möglich. Es hängt von deiner Zielgruppe und dem zu vermarktenden Produkt ab.

Zum Beispiel habe ich hier auf meiner Seite mehrere extrem kurze Funnel implementiert. Schau sie dir einfach mal an.

Welche Instrumente benötigt man für einen Marketing-Funnel?

Es gibt eine Vielzahl von Tools, die Sie verwenden können, um einen Marketing-Funnel aufzubauen. Einige der wichtigsten Tools sind:

1. Analyse-Tools: Mit Analyse-Tools wie Google Analytics können Sie verfolgen, wie Nutzer durch den Funnel navigieren und wo sie möglicherweise aussteigen. Diese Informationen helfen Ihnen dabei, Schwachstellen im Funnel zu identifizieren und zu beheben.
2. Landing Page Builder: Landing Page Builder wie Leadpages oder Unbounce erleichtern das Erstellen von Landing Pages, die für die Conversion optimiert sind. Diese Tools bieten vorgefertigte Vorlagen und ermöglichen es Ihnen, Landing Pages schnell und einfach zu erstellen.
3. E-Mail-Marketing-Tools: E-Mail-Marketing-Tools wie Mailchimp oder Constant Contact ermöglichen es Ihnen, E-Mail-Kampagnen zu erstellen und zu verfolgen, um potenzielle Kunden durch den Funnel zu führen. Voraussetzung, wie oben schon erwähnt: Du greifst die E-Mail-Adresse so früh wie möglich ab.
4. Social Media-Management-Tools: Social Media-Management-Tools wie Hootsuite oder Buffer erleichtern das Verwalten von Social Media-Konten und das Planen von Posts. Sie können diese Tools nutzen, um potenzielle Kunden auf den Funnel aufmerksam zu machen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Es gibt viele weitere Tools, die Sie verwenden können, um Ihren Marketing-Funnel aufzubauen und zu optimieren. Wichtig ist, dass Sie das Tool auswählen, das am besten zu Ihren Anforderungen und Ihrem Budget passt.

Möglichkeiten, einen Funnel aufzubauen: Diese Baukästen helfen dir weiter

"Aufbau eines Funnels" – das hört sich auf den ersten Blick wie ein Megaprojekt an.

Und manche Sales-Funnel können auch durchaus komplex sein. Allerdings wird nichts so heiß gegessen, wie es gekocht wird, insofern: Lass dich nicht abschrecken, es ist zu schaffen.

Insbesondere, weil es Baukastensysteme gibt, die dir einen großen Teil der Arbeit abnehmen. Ich kann dir hier folgende Empfehlungen geben. Ich werde diesen Bereich in Zukunft noch weiter ausbauen.

Funnel Cockpit

Der deutsche ClickFunnels-Klon. Funnel Cockpit ist eine deutsche All-In-One Software zur Erstellung von effektiven Salesfunnels – inkl. Conversion-Elementen und vielen innovativen Tools wie z.B.:

• PageBuilder
• CRM
• E-Mail Marketing Tool (tagbasiert)
• Splittest-Tool
• Maustracking
• Conversion Pixel
• Optimierter Videoplayer
• Mitgliederbereiche
• Video Funnels
• Webinar-Tool und vieles mehr...

Thrive Themes/Thrive Suite

Es ist nicht unbedingt nötig, gleich einen Funnel-Baukasten anzuschaffen. Funnelsteps kannst du auch mit guten Webbuildern bauen. 

Du hast dann zwar keine grafische Übersicht, welcher Kontakt sich gerade wo im Funnel befindet, aber für den Anfang und für Funnel mit mittleren Traffic ist das zunächst auch gar nicht nötig.

Ich benutze für diese Seite beispielweise ThriveSuite von ThriveThemes.

ThriveSuite ist ein Toolset, mit dem du alles bekommst, was für hochkonvertierende Websites und eben auch für das Bauen von Funneln notwendig.

Das Toolset ist darauf ausgerichtet sind, die Konversion von Besuchern in Kunden zu erhöhen. Dazu gehören beispielsweise Werkzeuge zur Erstellung von Landingpages, Formularen und A/B-Tests.

Allerdings musst du dir eine Kompenente, die bspw. in Funnel Cockpit schon dabei ist, noch zusätzlich anschaffen, nämlich ein E-Mail-Marketing-Tool. Ansonsten ist in ThriveSuite aber alles dabei, was man so braucht.

Welche E-Mail-Marketing-Systeme ich dir empfehlen kann, wird in einem anderen Artikel Thema sein.

Schau Dir ThrivesThemes einmal genauer an, es ist wirklich genial.

In dem folgenden Video bekommst du eine gute Übersicht, was alles in ThriveSuite drin ist und was möglich ist.

Nach dem Aufbau ist vor der Verbesserung: Du musst deinen Marketing-Funnel permanent optimieren

Es gibt einige Schritte, die du unternehmen kannst, um deinen Marketing-Funnel zu optimieren:

1. Identifiziere die Schwachstellen: Um den Funnel zu optimieren, musst du zunächst wissen, wo die Schwachstellen liegen. Nutze Analyse-Tools, um zu verstehen, wo Kunden aus dem Funnel fallen und warum.
2. Verbessere die Landing Pages: Die Landing Pages, auf die Kunden von Werbekampagnen oder anderen Marketingaktivitäten weitergeleitet werden, spielen eine wichtige Rolle bei der Conversion-Rate. Stelle sicher, dass diese Seiten gut gestaltet sind und relevante Informationen enthalten, um das Interesse der Kunden zu wecken.
3. Optimiere die Call-to-Action: Eine starke Call-to-Action kann dazu beitragen, dass Kunden die nächste Stufe des Funnels erreichen. Stelle sicher, dass deine Call-to-Action klar und auffällig ist und dass sie den Nutzen für den Kunden hervorhebt.
4. Teste verschiedene Optionen: Teste verschiedene Landing Pages, Call-to-Action und andere Elemente des Funnels, um herauszufinden, was am besten funktioniert. Verwende A/B-Tests, um Veränderungen zu vergleichen und festzustellen, welche die besten Ergebnisse liefern.
5. Pflege Beziehungen zu potenziellen Kunden: Baue Beziehungen zu potenziellen Kunden auf und pflege diese, um sie durch den Funnel zu führen. Nutze E-Mail-Marketing, Social Media und andere Tools, um regelmäßig mit ihnen in Kontakt zu bleiben und ihnen relevante Inhalte und Angebote zu liefern.

Durch das Verfolgen von Metriken wie der Conversion-Rate und der Bounce-Rate (prozentualer Anteil der Nutzer, die eine Website verlassen, ohne dass sie sich weiter umgesehen haben) kannst du sehen, wie sich deine Bemühungen auswirken und wo es noch Verbesserungspotenzial gibt.

Und es geht weiter: Auch deine Kunden brauchen einen Funnel

Vor der Conversion ist nach der Conversion: Bestehende Kunden sind dein größtes Pfund. Wenn ein Kunde mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zufrieden ist, dann ist dieser Kunde bereits von dir überzeugt und es ist sehr wahrscheinlich, dass er auch noch andere Produkte oder Dienstleistungen kauft.

Das heißt, auch bestehende Kunden kommen in einen Funnel und werden abgestuft wiederum in eine Kaufphase mit dem Ziel überführt, einen Kaufabschluss für ein weiteres, in der Regel nun hochpreisigeres Produkte zu überführen. Du hast vielleicht schon von dem Ausdruck "Customer Lifetime Value" gehört. Dieser Wert bezeichnet den wahrscheinlichen Wert eines Kunden in den weiteren Kaufprozessen. Anders gesagt, wir reden hier von der Treue eines Kunden.

Das gilt übrigens auch für Affiliate Marketing. Ob du allerdings an weiteren Käufen ebenfalls Provisionen verdient, hängt davon ab, wie der Vendor, dessen Produkte du empfiehlst, dich bei weiteren Produktverkäufen berücksichtigt.

Hier ist ein Stück Ehrlichkeit angesagt: Viele Vendoren beteiligen dich nicht an weiteren Verkäufen, schon gar nicht an hochpreisigen. Die meisten Vendoren nutzen Affiliate Marketing, mit dem Ziel, Kunden mit günstigen Frontend-Produkten in ihre Funnel zu holen.

An den folgenden, lukrativeren Umsätzen mit diesen Kunden wirst du dann nicht mehr beteiligt.

Es gibt nur sehr wenige Vendoren, die das anders machen. Du kannst hier von einem der besten und fairsten Affiliate Programmen lesen, die derzeit auf dem Markt sind. Du hast hier die Chance, an den Highest-Ticket-Produkten mit zu verdienen, zum Beispiel einem VIP-Coaching, das 12.000 Euro im Jahr kostet!

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Marketing-Funnel ein wichtiger Bestandteil jeder Marketingstrategie ist und hilft, den Kaufprozess von Kunden zu verstehen, zu gestalten und zu optimieren.

Der Marketing-Funnel besteht aus verschiedenen Phasen, die den Kaufprozess von Kunden darstellen, von der ersten Phase, in der Kunden zum ersten Mal mit einem Produkt oder einer Dienstleistung in Kontakt kommen, bis hin zur letzten Phase, in der Kunden bereit sind, eine Entscheidung zu treffen und das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen.

Unternehmen können den Marketing-Funnel nutzen, um die richtigen Marketingstrategien und -maßnahmen zu wählen, um Kunden durch den Funnel zu führen und ihre Umsätze zu steigern.

Der Marketing-Funnel ist somit ein mächtiges Werkzeug, um den Kaufprozess von Kunden zu verstehen und zu gestalten.

Wie sieht es bei dir aus: Nutzt du einen oder sogar mehrere Marketing-Funnel? Welche Tools nutzt du? Berichte von deinen Erfahrungen in den Kommentaren!